该怎么提问？

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等

如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。 

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”电销员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。

更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，我们可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。

提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的微商高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。

通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。